Tärkeä ja mielenkiintoinen aihe tänään – SOPIMUSYLIVALTA pienyrittäjästä
Tiivistelmä: Sopimuskulttuuri on hyvin selkeä tämän päivän rakennusalalla. Nimi paperiin tai kauppaa ei tule. Pieni toimija joutuu isojen painostuksen uhriksi ja laittaa nimen paperiin vaikka tietää sopimushetkellä ettei pysty käytännössä sopimusta noudattamaan. Tässä turvaudutaan usein kaikista pyhimpään eli hyvään tuuriin. No ei ihme, että tämä ala on riitaisin ja konkurssirikkain toimiala Suomessa. Suurimpana nostona tästä aihiosta on, että jos asiakas ei ole valmis neuvottelemaan mistään, tiedät kuinka arvokas sinä olet heidän silmissä ja kenet heitetään ensimmäisenä bussin alle ongelmien tullessa.
________
“Onko sopimus aina hyväksyttävä tarjotuilla ehdoilla?”
Vastaus on ei. Mutta käytännössä, mikäli asiakkaalla on yliote niin pieni toimija joutuu niihin suostumaan, vaikka myöhemmin tämä saattaa vaarantaa koko toiminnan ja viedä pienyrittäjän konkurssiin. Näitä esimerkkejä on liian monta.
- Onko sopimuksessa edes neuvotteluvaraa, jos asiakas kieltäytyy neuvottelemasta?
- Onko tämä kohtuullista?
- Onko tämä reilua?
No varmaan ei ole. Tätä näkee tosin enemmäin kuin usein rakennusalalla. Lähtökohtaisesti sopimuksesta tulee osapuolille kestävä, laadukas ja pitkäikäinen, kun molempien tahtotila on sopimuksessa.
Syyt miksi sopimuksesta ei neuvotella on mielestäni hyvin selkeät,
- Sopimus on kertaalleen tehty juristia käyttäen. Muutokset vaatisi rahallista investointia, sillä talon sisäistä juridista osaamista ei ole. Tähän ei usein haluta ryhtyä varsinkin, jos sopimusosapuoli sinällään on merkityksetön.
- Neuvottelut nähdään vaikeana ja aikaavievänä ratkaisuna. Tämä ei ole totta, ainoastaan osaamattomille ja vanhoollisille yrityksille tämä pitää paikkansa. Neuvottelut voivat olla parhaimmillaan jopa 15 minuuttia ja muutokset toiset 15 minuuttia, jotka kestävät yli 1.5 vuotta. En näe tässä vaikeutta tai hankaluutta, kyse on siis tahtotilasta.
- Miksi tarvisi neuvotella, ottaa vaan seuraavan tarjoajan jonosta? Tämä osoittaa myös sinun tärkeyden asiakkaalle, oletko vain yksi monista vai tärkeä sopimuskumppani, jolle luottamus on avainasemassa. Usein tästä tiedät jo, että oletko tärkeä vai et asiakkaallesi.
Toinen tärkeä asia, mitä osapuoli käyttää neuvottelun välttämisen argumentteina?
- Kaikki muutkin ovat tehneet –> tätä kutsutaan ryhmäpaineeksi, hyvä neuvottelutaktiikka ja usein monet tämän vuoksi hyväksyvät tilanteen.
- Suurentelee neuvoteltavien asioiden määrää –> syyllistää sinua neuvoteltavien asioiden määrästä. Tätä ennen olisi hyvä selvittää, mitkä sopimuksen kohdat ovat no-go eli mitä toinen osapuoli ei ole valmis neuvottelemaan tähän voi liittyä esimerkiksi viivästymiset tai oleelliset sopimuksen kohdat. Tämän jälkeen tiedät haluatko jatkaa eli onko asioita, jotka ovat deal breakers vai onko mahdollisuus aloittaa neuvottelut.
- Kieltäytyy neuvottelemasta –> tämä on usein taktiikka, jota käytetään, kun et ole arvokas kumppani. Jos asiakas on valmis heittämään hanskat tiskiin neuvottelu vaiheessa, tiedät kenet heitetään ensimmäisenä bussin alle kun ongelmia ilmenee –sinut.
Mitä tässä sopimuskulttuurissa pitäisi parantaa?
Neuvotteleminen – miten sopimuksesta on edes mahdollista saada reilu ja tasavertoinen, mikäli on vaan yksi pohja, joka hyväksytään tai hylätään? Neuvottelunkulttuurissa sopimusten osapuolet voivat olla tyytyväisiä lopputulokseen eikä se aiheuta luottamuspulaa kun taas yksipuolisissa sopimuksissa, sopimus on itsessään jo punainen vaate.
Asiantuntijuus, juridiset kosmeettiset ja pienet muutokset voidaan hyvin toteuttaa ilman lakimiehen konsultaatiota, mutta tämä vaatii kokemusta ja asiantuntijuutta. Näissä asioissa on aina hyvä ymmärtää riskit ja ottaa niitä tietoisesti.